그 자체로 책 전체 내용을 함축하는 문장이 있는가 하면, 단숨에 독자의 마음에 가닿아 책과의 접점을 만드는 문장이 있습니다.
책에서 그런 유의미한 문장을 발췌해 소개합니다.
- 편집자주

1000억원 규모의 마케팅 기업을 일궈내 마케팅의 새로운 신화로 떠오른 러셀 브런슨이 펴낸 ‘스타트업의 과학’ 시리즈 첫 책이다.
첫 광고 카피를 쓰는 순간부터 고객이 구매 버튼을 누르는 마지막 순간까지 모든 판매 과정이 자연스럽게 흘러가는 마케팅 시스템의 설계법을 소개한다.
포화된 시장에서 소비자 심리의 치밀한 분석과 가치 상승 전략으로 판매의 전 과정을 하나의 자동화된 ‘마케팅 시스템’으로 설계하는 방법을 알려준다.
잠재고객이 구매하기까지의 여정을 뜻하는 ‘세일즈 퍼널’과 고객을 더 높은 가치와 가격의 상품으로 유도하는 ‘가치 사다리’라는 두 가지 핵심 전략의 절묘한 맞물림을 핵심으로 설명한다.

“구글한테 뒤통수 맞은 거는 좀 회복됐어?” “아니, 광고 구매 중단했어. 지금은 뭘 해야 할지 모르겠네.” 그러자 그 친구가 미소 짓는 소리(!)가 들렸다.
“이봐, 우리가 알아냈어. 네가 광고로 어떻게 수익을 낼 수 있는지 방법을 알아냈다고!”“뭐라고? 어떻게?” “맥도날드가 드라이브스루를 광고하는 데 얼마 쓰는지 알아? 1.91달러야. 햄버거 하나를 2.09달러에 팔면 0.18달러밖에 남지 않는다는 뜻이지.” “몰랐어. 그런데 그게 내 웹사이트랑 무슨 상관이야?” “잘 들어봐, 손님이 햄버거를 주문한 다음에 판매원이 다음과 같은 마법의 질문을 하는 거야. ‘햄버거와 함께 드실 감자튀김과 콜라도 사시겠습니까?’라고 말이야. 이 상향판매액은 1.77달러야. 그러면 맥도날드는 상향 판매로 고객당 1.32달러의 수익을 남기는 거야! 1.32달러면 최초 판매에서 남는 수익의 여덟 배나 되잖아!" 그 친구는 무척 흥분해서 말했지만 나는 그게 나와 무슨 상관이 있는지 금방 깨닫지 못했다.
- 「SECRET0 | 퍼널이란 무엇인가」 중에서

‘마음이 혼란스러운 고객은 어김없이 구매를 거절한다.
’ 이것은 마케팅의 기본 규칙이다.
대부분의 웹사이트는 버튼이 너무 많고, 요구하는 행동도 너무 많으며, 수백 개의 다른 페이지로 이어지는 메뉴도 너무 많다.
이런 웹사이트가 잘하는 딱 한 가지가 있다면 바로 사람들을 혼란스럽게 만드는 것이다.
반면에 퍼널은 단순화를 목적으로 만들어졌다.
겉보기에는 웹사이트처럼 보일 수 있어도 각 웹페이지와 단계마다 단 하나의 실행만 선택할수 있다.
누군가가 어떤 웹페이지를 본 뒤 이를 따라가는 것 뒤에는 전략이 놓여 있다.
- 「SECRET0 | 퍼널이란 무엇인가」 중에서

“여러분이 시장에 최저가 상품을 내놓는 데는 두 가지 방법이 있음을 아셔야 합니다.
하나는 여러분이 판매하는 상품의 가격을 내리는 것입니다.
이것은 여러분이 챙길 이윤을 그만큼 줄인다는 뜻입니다.
다른 하나는 그 상품의 가치를 높이는 것입니다.
가치를 높였는데도 같은 가격으로 판다면 그 상품은 전혀 비싸게 보이지 않죠.” 이어서 나는 ‘후크, 스토리, 제안’이라는 프레임워크를 어떻게 활용했는지 설명했다.
“처음에 나는 여러분의 관심을 사로잡으려고 어떤 후크 하나로 시작했습니다.
‘앞으로 10분 안에, 이 자리에 있는 누군가가 10만 달러를 줄 테니 이 전화기를 사겠다고 할 것입니다’라고 말했죠? 그런 다음에 내 휴대폰에 대한 사람들의 인지 가치perceived value(어떤 상품에 대해서 소비자가 주관적으로 느끼는 가치 - 옮긴이)를 높이기 위해서 내 휴대폰과 관련된 스토리를 여러분에게 들려줬습니다.
그런 다음에 제안을 했죠. 그런데 어떻게 됐습니까? 불과 몇 분 만에 이 휴대폰의 가치는 600달러에서 75만 달러로 뛰었습니다.
” - 「SECRET2 | 후크, 스토리, 제안」 중에서

마케팅 설계자 | 러셀 브런슨 옮김 | 이경식 옮김 | 윌북(willbook) | 472쪽 | 2만4800원